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서강대학교 경영학과 졸업
삼일회계법인 근무(전)
한미회계법인(현)
TEL.(02) 574-9220

판매관리부문의 경영진단

저자: 김기균 | 당월호가기:311 | 날짜:2003-01-01 | 조회수:20638

기업이 문을 닫는 가장 큰 이유는 판매부서의 관리부실을 꼽는다.
판매관리부문에 대한 경영진단은 판매관리부문을 대상으로 분석 검토하고 문제점을 적출하여 이에 대한 개선방안을 제시하게 되는 것이므로 경영학과 회계학의 이론적인 연구뿐만 아니라 장기간의 실무경험을 토대로 하여야 할 것이며 판매관리부문에 대하여 연구되어야 할 일반적인 과제 등을 분석하였다.

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- 목 차 -
Ⅰ. 개요
Ⅱ. 진단요령
1. 판매실적분석
2. 판매경로분석
3. 판매조직분석
4. 시장조사 및 시장분석
5. 판매계획과 판매할당
6. 판매촉진과 광고
7. 판매가격의 검토
8. 매출채권의 회수관계
Ⅲ. 체크리스트

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Ⅰ. ▣ 개 요
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기업이 망하는 가장 큰 이유는 판매부서의 잘못된 관리에 있다. 판매부서의 경우 전문경영인의 성과 때문에 매출증대에 대한 압력이 대단히 크다. 이러한 경우 판매부서는 대리점과 공모하여 허수 매출을 일으키게 된다. 즉 수금은 나중에 할 테니 우선 매출을 좀 받아 달라는 공모이다. 이러한 경우 회사의 제품은 고객에게 팔리지도 않고 대리점에 잔뜩 쌓여만 가고, 회사입장에서는 제품이 모두 팔렸다고 착각을 일으켜 또 생산을 하게 되는 것이다.

이런 현상이 몇 년만 반복되면 신규 제품이 나와도 고객이 신규제품에 대하여 호감을 갖지 못하며 기업은 계속 위축되고, 능력 있는 직원은 조직을 떠나는 악순환이 반복된다. 그리고 악성채권과 악성재고만 쌓여간다.
그렇다고 새로운 사장이 취임하여도 과감하게 반품처리하고, 재고를 폐기하지 못하는데, 그 이유는 정리하려고 하니까 금융기관에서 자금조달이 불가능해지고 많은 인원을 줄여야 하는 어려움에 봉착하기 때문에 실행을 못하게 된다.

판매관리부문에 대한 경영진단은 판매관리부문을 대상으로 분석 검토하고 위에서 언급한 것과 같은 문제점을 적출하여 이에 대한 개선방안을 제시하게 되는 것이므로 경영학과 회계학의 이론적인 연구뿐만 아니라 장기간의 실무경험을 토대로 하여야 할 것이며 판매관리부문에 대하여 연구되어야 할 일반적인 과제를 보면 다음과 같다.
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	본 내용은 택스 매거진에 게재된 글 입니다 택스 매거진는 매월 발행되는 정기 간행물 입니다 "새로운 세무·자세한 회계"란 캐치프레이즈를 내걸고 30주년간 경리인들과 함께 해온 최고의 경리인 실무 길잡이 입니다 매월 1회 발행, 4X6배판, 매월180쪽 월 15,000원, 연180,000원


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